Мы автоматизировали производство, чтобы стать конкурентными на рынке. Но выигрываем в тендерах только в 15% случаях |

Стоит ли частникам принимать участие в тендерах, особенно сейчас на фоне пандемии коронавируса, когда заказов единицы, а голодных исполнителей вагон и маленькая тележка. Что делать - брать невыгодный заказ или ждать лучших времен?

Мы автоматизировали производство, чтобы стать конкурентными на рынке. Но выигрываем в тендерах только в 15% случаях

В тендерах наша компания участвует с 2013 года и выигрываем примерно в 15% случаях. Почему мы не можем выиграть во всех тендерах? На самом деле причин великое множество. Например, когда в них прописываются технические условия, которые не может выполнить наше оборудование или наши машины не оптимизированы под заказ или когда у заказчика особые требование к сырью.

Еще один немаловажный фактор — это уровень зарплат в столичных городах и регионах России. Чтобы победить на тендере мы ставим более производительное оборудование, но в любом цикле производства есть операция, которую автоматизировать нельзя. Поэтому, если при выполнении заказа много ручного труда, то региональные компании могут упасть по цене так сильно, что мы можем не пройти.

В компании мы автоматизировали некоторые участки нашего производства и наша производительность в разы больше, чем у фирм, использующих ручной труд.

В нашей отрасли компании играют по одинаковым правилам и в большинстве своем оснащены одинаковым или сравнимым по производительности оборудованием. Но при этом в торгах бывают очень странные, скажем, курьезные случаи, когда цены за заказ резко обваливаются вниз и составляет всего на 10 — 15% больше стоимости сырья. Такая ситуация может быть если компания очень хочет забрать заказ или чтобы прокачать через себя оборотные средства. Однако мы не понимаем, за счет чего формируются такие низкие цены на готовую продукцию, а если учесть, что тендеров с супердемпинговыми ценами стало больше, то не понимаю вдвойне.

Вполне возможно, что такие компании работают на очень дешевом сырье, но его происхождение для меня тайна, покрытая мраком. Тут возможно несколько вариантов: поставили более дешевое сырье, может быть как-то досталось оно бесплатно, или за бесценок, или же завезли с нарушением таможенного законодательства.

Мы же вынуждены работать по-честному и экономить за счет правильного подбора оборудования, разработки технологического процесса, оптимизации и расхода количества сырья. За счет этого мы снижаем себестоимость и оптимизируем издержки при изготовлении пластиковых карт. Но когда от нашей самой минимальной цены торги на тендере падает в 1,5 раза начинаешь поневоле задумываться почему такие вещи происходят.

Недавно мы обратились в иностранную лизинговую компанию, которая оценила наш бизнес. В странах Европы экономика предприятий напоминает российскую — есть НДС, налог на прибыль, налоги на ЗП и имущество, другие. Отличие лишь в ставках налога — у нас 20% НДС, а в Германии, например, 21%. Поэтому по модели европейской фирмы, изменив % налогов, можно посчитать прибыльность бизнеса в России.

В итоге выяснилось, что сырье в России стоит дороже минимум на стоимость доставки и НДС, а цена продажи готовой продукции почти в 2 раза меньше, чем в Германии. И у лизинговой компании возникли вопросы почему в России такие низкие цены на пластиковые карты и полиграфию?

С точки зрения законопослушных европейцев невозможна ситуация, когда при стоимости сырья в 5 млн руб., цена контракта составляет 5,5 млн, а не 8-9 млн руб. как минимум при таких затратах. Однако такие вещи в России происходят на тендерах почти каждый день.

Очень важный момент для выигрыша в тендере — знание технологии производства и пытаться её грамотно обосновать.

В то же время заказчики часто пишут обывательским языком то, что они хотят в итоге получить. Или просят изготовить продукцию с огромным объемом ручного труда. В других случаях, заказчик просит изготовить многомиллионный тираж пластиковых карт в течении 96 часов после отправки макета, да еще и доставить по всем торговым точкам, расположенным по всей России.

Или вот такой момент, когда объектом тендера выступает поставка ламинационного оборудования с определенной шириной ламинирования или клеевую машину для книг с определенной длиной. И ты понимаешь, что кроме конкретного поставщика никто не сможет эту заявку выполнить. Потому что на рынке есть аналоги, но с шириной и длиной на 10 см меньше или больше.

В других случаях, в условиях конкурса заказчик диктует технологию производства настаивая на том, что продукция должна собираться именно в такой последовательности, а ни в какой другой. Хотя сделанная по другой технологии продукция точно такая же и ничем не отличается от товара, произведенной по технологии заказчика.

Когда заказчик настаивает на конкретной технологии появляются подозрение, что только определенный производитель сможет выполнить все требования. И эта компания не наша.

Были случаи, когда компании-победители отказывались от заказа. Т.е. поняли после подсчета стоимости материалов и своих затрат, что лучше отказаться, чем работать в убыток. Однако некоторые компании все же делают заказы заведомо в убыток. Этому много причин, сама важная, наверное, заключается в стремлении менеджеров сделать план по выручке, действия которых не контролирует руководитель.

Поэтому для меня лично основная задача — не загнать компанию на тендере в условия, которые либо тяжело, либо невозможно выполнить.

Другая сложность, и особенно сейчас, это многомесячные отсрочки платежей. Одно дело, когда такие условиях выставляют организаторы тендеров, другое — когда участники торгов сами предлагают отсрочки по полгода в то время, как стоимость сырья может составлять до нескольких десятков миллионов. И я знаю случаи, когда победившие фирмы не могли набрать средств на зарплаты и операционные расходы после поставки продукции по контракту.

Некоторое время назад мы почти отказались от госконтраков. Во-первых, это постоянная пост-оплата с сумасшедшими отсрочками — оборотные средства замораживаются на полгода, если не больше. Никто тебе за это не платит, а ты должен взять денег, например, в банке и заплатить за это проценты. Но большая часть госконтрактов в нашей отрасли устроена так, что самые интересные и привлекательные лоты часто получают компании, о которых раньше никто на рынке ничего не слышал. И хоть ты семи пядей во лбу, имеешь оборудование и опыта больше, ты никогда не выиграешь этот контракт.

Конечно, с госконтрактами не все так плохо — есть и позитивные моменты. Например, частная компания, которая выпускает карты Московского метрополитена. Она выиграла тендер и сейчас хорошо работает.

Когда мы только пытались работать с торгами нас часто отстраняли за неправильную подачу документов. А однажды и вовсе произошел курьезный случай, когда нас выкинули из тендера за то, что мы цены объявили не в той последовательности, которую заявляли чиновники: к примеру, первым пунктом идут листовки, далее буклеты, тетради. Мы предоставили цены на буклеты, затем тетради и листовки. И нам написали отказ за несоблюдение последовательности подачи документов.

Очень часто условия госконтрактов написаны таким языком, который невозможно понять. Отчасти такие вещи можно понять — чиновники, ответственные за размещение ленятся и пишут, как попало. Кроме этого, физически отследить все тендеры сложно и сейчас даже появились компании по мониторингу тендеров и непонятно что лучше — заплатить им или нанять специального сотрудника. Конечно, можно вменить эту обязанность менеджерам по продажам, но они тоже ленятся — им проще найти коммерческий заказ, который можно обработать за гораздо меньшее время и не будет связан с большим объемом работы с документами.

Артем СОКОЛОВ, коммерческий директор типографии


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Весь список

Возврат к списку



Новости

Политика

Общество

Происшествия

Спорт

Интересное в сети





Важные новости



Актуальные новости

Сообщения на форуме


Детально - третий - заглушка

Новые записи в блогах

В блоге пока нет сообщений

Доска объявлений

Озёры на Facebook

Озеры в ВКонтакте

Озеры на Одноклассниках

AlfaSystems massmedia K3FN2SA